目からコグ!Vol.4 共感を得て、支持者が集まる「起業プレゼン」のポイントは?

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『目からコグ!』

今回は「起業家のプレゼン」を取り上げます。新事業立ち上げの際には、投資家に事業の有用性をアピールし、支持を集めることが重要です。起業家ならずとも自社内で新プロジェクトをスタートするにあたっても、上司や経営陣を納得させるプレゼンは避けて通れません。成功の鍵を握るプレゼンにはどんな特徴があるのか。2019年1月に開催された「とくしま創生アワード」でのプレゼンの傾向から、そのポイントを探ります。
※協力:「とくしま創生アワード」事務局


起業家はどのような内容を話しているのか?

2019年1月16日(木)に開催された、徳島を元気にする事業アイデア・プランコンテスト「とくしま創生アワード」の最終審査会。この会では、応募総数50件のうち書類審査を通過したファイナリスト10組が独自の事業プランを発表し、先輩起業家や金融機関などの審査を経て、最終的にグランプリ3組と学生賞1組の計4組が選ばれました。

実際に、どんな内容を話しているのかをグランプリとそのほかの登壇者で比較したのが次の図1です。

トークの情報構成要素を分類して比較!

図1

図1トークの構成
(図1:トークの構成)

これを見ると、話している情報の種類としてはグランプリを含む全ての登壇者は、④の「具体的な説明」と①の「話の起点となる意見・提案」が多く、似たような形に見えます。違うのはグランプリは③の「背景理由・効能など主観的根拠」を特に多く話し、それ以外は②の「客観的根拠」を特に多く話している点です。

つまり、グランプリは、なぜ自分がこの事業を行うのかという「思い」を明確にアピールしているのに対し、そのほかの人は数値を入れてより具体的な話をしているという傾向が見えてきます。


グランプリは話のロジックが一貫している

「思い」を伝えるためにグランプリは、どのような流れでプレゼンを展開したのでしょうか。下の図2は、各プレゼンに含まれている情報について特徴的なパターンを抽出されたときの出現回数をグラフにしたものです。

トークの展開
(図2:トークの展開)
(図2:トークの展開)

グランプリ以外で最も多いのは、③の「発散的」なパターンです。このパターンはひとつの話題からたくさんの情報が付加されるもので、話の流れがなく、アイデアや意見が発散しがちという特徴があります。対してグランプリの場合、②の「枝分かれ」したパターンが最多になっています。

この「枝分かれ」パターンとは、一つの話題から詳しい情報を逐一補足し、丁寧に説明をしている話し方です。聞き手を「わかった気」にさせることができる一方で本質的な理解へつながらないこともありえますが、一般に日本人に好まれる話し方と言われています。


聞き手の共感を得るには「思い」や「理由」が重要

以上から、グランプリの特徴をまとめてみます。

「グランプリ」の特徴
・「背景理由・効能など主観的根拠」といった「思い」を特に多く話す
・ひとつの主張を軸に丁寧な説明を行う

つまり、共感を得て、支持者が集まる「起業プレゼン」のポイントは、自分の「思い」、そしてなぜその思いを持つに至ったのかという「理由付け」を多く話すことです。実はこのことは、多数の大企業のプレゼンデータをUpSighterで分析した結果からも判明しているプレゼンの鉄則です。

また、グランプリ以外の登壇者が重視して話した客観的根拠を示す「数字」ですが、こちらを意識して伝えると、相手により長く記憶に留めてもらえる効果がある一方で、詳細すぎると伝わりにくいという一面も考えられます。

起業家プレゼンのポイント =具体的・客観的説明よりなぜ自分がその事業という「思い」を明確に!

このように、UpSighterは、プレゼンはもちろん、営業トークや接客トークなどを数値で見える化することが可能です。ビジネスシーンにおいても「デキる」と言われる営業マンがそう言われる理由、あるいは、説得力があると感じる話し方にはどんな要因があるのかなどを見える化することで、課題が把握しやすくなります。

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