ディップ株式会社様「インサイドセールスのトークを 定量的に分析して客観的に把握」

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提供内容:営業教育

導入部署名:インサイドセールス部

Q.「UpSighter」を導入いただいた背景を教えてください
インバウンドセールスチームのトークをAIで分析してみたい

弊社では『バイトル』『はたらこねっと』といった求人広告事業と業務自動化をテーマにしたRPA事業を中心に展開しています。弊社で求人広告の営業をしているインバウンドセールスチームの指導は、先輩から新人へのロープレが中心。先輩の主観をベースにフィードバックしており、指導にばらつきが出ることもありましたので、営業トークを定量的に分析できるツールを探していました。そんな折、AI専門メディア『AINOW(エーアイナウ)』の取材で「UpSighter」を知ったのをきっかけに、トークを見える化してみることにしました。

Q.「UpSighter」でどのようにご活用いただいていますか?
「良いトーク」の傾向が、これまでの直感とは真逆だった

求人広告売上の成績順に上位から下位まで10人分のトークを録音し、トップ・ミドル・ボトム、といったレベルの各層を分析しました。それによって判明したのは、上位になればなるほど客観的な情報が少なく、かつ「なぜ提案するのか」「〜べき」といった主観的な理由が多い点、さらに具体的説明が少ないという点でした。直感からすれば客観的根拠を話す方がいい、丁寧に話した方がいいと思いがちだったのですが、結果は逆。上位成績者は「細かいことを言わずに自分の思いをきちんと伝えている」と分かったのは、とても有益でした。今まではフィードバックの仕方が人によって違うという課題がありました。「UpSighter」を使うと改善点が数値で示され、しかも成績上位者と比較したというエビデンスがあるので、客観的で説得力のある指導ができるようになりました。また、現場からも納得感がある、という声があがっています。

Q.「UpSighter」導入すると今後どのような効果が期待できますか?
新人研修に導入して説得力のある指導を行い、トークを標準化したい

新入研修用に導入を検討しています。研修の課題は、教える人によって新人の伸び方やトークの覚え方が違うという点です。指導はロープレをベースに新人にトークを覚えてもらいますが、トークのスクリプトを全部覚えさせる人もいれば、独自に変えて指導する人もいます。また、フィードバックに関しても、別の指導者が自分の主観を通してフィードバックしていますので、偏りが出てしまいがちです。望ましいのは、全員が同じトークを一通りできるようにすること、過去のベストなトークと比較できるなど、説得力のある指導が行えるようになること。「UpSighter」を使えばそれが可能になると期待しています。


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