外資系製薬企業 A社様「MRの営業力を客観的に評価して指導していきたい」

提供内容:営業教育
導入部署名:教育研究室1

Q.「UpSighter」を導入いただいた背景を教えてください
MR一人ひとりの課題に合わせた教育・指導を実施したい

MRによる営業では、疾患領域によってご提案する医薬品やお客様が異なります。そのため、疾患領域ごとに理想的な営業トークも異なります。このような複雑な商材を取り扱う中で、MRの営業力の評価方法や、営業トークの指導方法を検討していました。

商材別などでトークモデルを作り分けて傾向を分析できる点、一人ひとり専用のレポートを作成して自分の課題がどこにあるのかピンポイントでフィードバックすることができる点に魅力を感じ、「UpSighter」の導入を決めました。

Q.「UpSighter」でどのようなことがわかりましたか?
疾患領域別に営業トークをモデル化して傾向を分析、
研修会では一人ひとりにレポートを還元

まずは疾患領域別に営業トークのモデルをつくることにしました。初めにオンコロジー(癌領域)における医薬品販売時の営業トークを分析対象にしました。

研修会で実施している、本物のドクターを相手にしたロールプレイを録音して「UpSighter」で分析し、MR一人ひとりに還元するレポートを作成しました。レポートは営業所長を通して還元し、フィードバックを実施しています。

Q.「UpSighter」を今後どのように活用していく予定ですか?
上司は部下の課題を網羅的に把握し、説得力のある指導ができるように

営業所長からは、トーク全体や改善ポイントが文字で示されており、網羅的に確認することができるので、より説得力のある指導ができるようになったとの声が上がっています。ただし、レポートをただMRに渡すだけでは機械的なフィードバックになってしまいます。AIによる分析結果を参考にして、指導者がより一人ひとりに合った丁寧なフィードバックを実施することが大切だと考えています。

直近ではオンコロジー(癌領域)の他、2つの領域についてもモデル化を進める予定です。今後さらにモデル化する疾患領域を広げていきたいと考えております。


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